中小涂料企業如何搶灘水性漆市場 （http://www.zshthb.com） 據中國涂料行業協會專家介紹，2008年歐洲油性漆開始取締，眾多歐盟國家將在今后全面推廣使用水性漆。而就目前各項發展跡象表明，我國也將是全球水性漆非常重要的發展市場之一。水性漆因其具有的環保、安全、簡便、節能等幾大特征博得了眾多好評，與傳統油漆相比，目前水性木器漆，在漆膜的豐滿度、硬度、耐磨性和手感等方面較之尚有差距，但水性聚酯木器漆本身的無異味、環保、快速干燥、硬度高、耐水、耐熱、手感好、附著力強、等特點也使得此類產品成為今后的發展趨勢之一。水性漆最大的優勢在于環保健康指標，但此前一直困擾于品質的提升，產品受氣候、環境影響比較大。家具、玩具等廠商需要的是適應全天候生產的產品，油漆工需要施工周期與環保健康并重，家庭消費者需要價格合適，色澤、豐滿度和耐水性好等等。
據專家介紹，顯然這些是水性漆真正市場化的品質提升要求，如果實現不了這些僅訴諸健康無異于紙上談兵。目前，一些跨國集團也都非常看重中國今后水性漆市場的巨大發展潛力，很多也已經開始在我國很多地區陸續建廠，并準備將其進行廣泛推廣。國內的一些一線品牌諸如嘉寶莉等，也在技術和產能上取得突破性進展。據嘉寶莉市場負責人介紹，從2001年起，嘉寶莉就同華南理工大學進行科研合作；2004年，其“高性能聚合物乳液和水性木器涂料產業化技術”項目獲得廣東省1200萬元資金扶持，同時此項目也獲得了“國家火炬計劃項目”的榮譽，嘉寶莉隨后自籌追加了6000多萬元，用以水性漆的技術研發和品質提升，并建成了亞洲最大的水性漆萬噸生產基地。
同時，嘉寶莉長期與國際化工巨頭如美國羅門哈斯、德國拜耳等定期進行技術交流與互訪。這些跨國公司為嘉寶莉提供先進的技術和優質的原材料，使嘉寶莉水性漆品質不斷提升。經過艱苦攻關，嘉寶莉水性漆各項性能獲得長足進步，2008年，更是集中推出了大量性能明顯改善的升級換代產品。如封閉底漆改進后干燥迅速，一小時可以重涂、打磨，有效提升了施工效率。透明底漆由特清底漆改進為高固透明底漆，固含量增加20%以上，豐滿度增強，打磨性也顯著提高。專家指出，水性漆市場的快速發展，沒有高品質的產品，消費者不會只為健康環保而購買的。在實現品質提升推進市場方面嘉寶莉水性漆走在整個行業的前面，媲美國際巨頭。油性漆是不溶于水的油漆，凡是不能溶解于水的油漆都叫油性漆。水性漆是以水作為稀釋劑的漆、分為四類，一是以丙烯酸為主要成分的水性木器漆，二是以丙烯酸與聚氨酯的合成物為主要成分的水性木器漆，三是百分之百的聚氨酯水性漆，性能最優的是水性環氧樹脂為基材的漆
今年4月初，重慶三峽油漆向國家發改委提交5萬噸環保水性漆生產項目申請，其投資額將達5000萬元，產值將達到10億元，預計將在今年上半年獲批。無獨有偶，不到兩個月的時間，另一個消息傳來，國內最大的萬噸級無毒水性漆生產線宣布在合肥奠基。毫無疑問，隨著技術上的完善和人們對生活環境環保健康要求的提高，水性漆替代傳統油性漆已是必然趨勢。而萬噸級水性漆項目的相繼上馬，不難看出未來2-3年水性漆市場大有可為。根據我的觀察，中小型涂料廠家搶灘水性漆市場有這樣幾個市場營銷策略：
1） 通過廣告的力量在消費者之中擴大水性木器涂料的知名度，改變消費行為：立邦2008年推出了水凝水性木器漆，2008年11月份起在央視加以廣告支持，2009年春季在全國各地專賣店推廣，打開了水性木器漆電視廣告的先河。立邦的立意是想重復先前通過廣告戰贏得乳膠漆市場的成功經驗，但想改變消費者的消費行為想通過一則15秒鐘的廣告是很困難的。如果想打贏這場廣告戰，需要曠日持久的廣告投資，而這勢必消減立邦在其他涂料方面的廣告投資，給競爭對手搶奪市場份額創造機會。從管理立邦總體的盈利的角度來說，大量投資水性木器漆廣告并不是使其利益最大化的行為。事實也證明立邦在過去的半年沒有進一步加大對水性木器漆的投資。
2） 從油漆師傅入手，消減水性木器漆市場阻力：嘉寶莉是中國市場上對水性木器漆開發最盡力的涂料企業。在過去的三年打造的，嘉寶莉全國百個城市開展“環保水性漆百萬培訓工程”的水性漆普及運動，試圖從改變油漆師傅行為的角度改變水性漆市場消費，用心不可謂不良苦。但消費者對性能要求高于環保的情況下，想通過改變油漆師傅行為創造需求將是一條漫長的道路。
3） 市場細分，找到對水性環保最能吸引的消費者：嘉寶莉，面面佳等企業在產品上走得都是這條路線，上市兒童水性木器漆。這不失為一個很有針對性的產品，但將一個需求很小的產品更加細分，兒童水性木器漆的市場潛力不大。
4） 多功能定位，提高水性涂料的需求：多色花去年上市的MP7多能水性漆就是這個思路。這個產品適用于木器、墻面、金屬等不同材料, 目的是想將原本單個都不大的各類水性涂料需求總和起來，提高一款產品銷量。從營銷的角度來說，這是很聰明的策劃。但是，從涂料開發的角度來說，水性木器漆，墻面漆和水性防腐涂料各有不同的要求。一款涂料各種底材都通用會使得涂料性能受到損失，在市場上競爭不過單一底材的涂料。
總體而言，市場開發的手段不少，也可謂費盡心思，但收效不大。我一年前曾多方考證中國水性涂料市場的份額。根據我收集的資料，總體水性木器漆市場在木器涂料市場5%左右，這已經包括了工業涂料，家裝用水性木器漆的市場還應該更小一些。 （中山宏泰環保材料有限公司）
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